Berpikirlah cepat. Dalam 10 detik, dapatkah Anda membuat daftar 5 manfaat utama yang Anda tawarkan kepada pelanggan Anda?
Saya yakin Anda mengatakan "Ya". Tapi apakah Anda yakin Anda terdaftar manfaat? Jika Anda akan bertahan bersama saya selama 10 detik lagi, saya ingin menguji teori tentang Anda.
Rekap jawaban Anda - bahkan mungkin menuliskannya. Sekarang daftarkan 5 hal utama yang dilakukan bisnis Anda. Dengan kata lain, apa layanan 5 inti Anda? Apa saja fitur 5 inti dari produk Anda?
Jika daftar pertama Anda mirip dengan yang kedua, kemungkinan Anda salah mengira manfaatnya. Akibatnya, kemungkinan materi pemasaran Anda tidak menarik pelanggan Anda. Pelanggan tidak ingin tahu apa yang dapat Anda lakukan. Mereka ingin tahu apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka.
Jangan bicara fitur - manfaat bicara.
Jangan khawatir. Kamu tidak sendiri. Sebagian besar pemilik bisnis dan manajer pemasaran sangat dekat dengan produk atau layanan mereka sehingga mereka memiliki banyak kesulitan dalam membedakan manfaat dari fitur penawaran mereka. Tanyakan kepada host web "apa manfaat layanan Anda?", Dan Anda mungkin akan mendengar sesuatu di sepanjang baris, "kami menawarkan cluster server yang seimbang." Tapi itu bukan manfaat ... itulah yang mereka lakukan. Manfaatnya adalah waktu kerja dan kinerja yang unggul.
Bahkan, begitu banyak orang berpikir fitur bukan manfaat yang dapat bekerja sesuai keinginan Anda - untuk efek dramatis. Jika Anda dapat secara akurat mengidentifikasi manfaat Anda, dan menyampaikan manfaat itu ke pasar Anda, Anda akan menjadi tahun-tahun depan dari sebagian besar pesaing Anda. Anda akan mengonversi prospek menjadi penjualan saat mereka masih macet saat mencoba mempromosikan fitur.
Jadi, jika Anda pernah duduk untuk menulis surat penjualan dan bertanya-tanya bagaimana Anda akan menarik perhatian pembaca Anda, atau Anda pernah berputar-putar menulis draf demi draf salinan web tanpa pernah mengenai sasaran, sekarang Anda tahu di mana Anda salah.
Satu-satunya pertanyaan yang tersisa adalah, bagaimana Anda melakukannya dengan benar? Periklanan copywriter dan copywriter situs web melakukannya sepanjang waktu - dan sebagian besar waktu, mereka melakukannya dengan keuntungan. Manfaatnya adalah grail suci copywriter. Tetapi jika Anda bukan copywriter berpengalaman, bagaimana Anda mengidentifikasi manfaat yang Anda tawarkan kepada pelanggan Anda?
Ada sejumlah cara untuk mengidentifikasi manfaat yang Anda tawarkan. Artikel ini hanya membahas tiga:
1) Penelitian Pelanggan
2) Bicaralah dengan Tim Penjualan Anda
3) Memudahkan Pelanggan Anda Mendapatkan Dukungan
Metode yang Anda pilih tergantung pada batasan waktu, anggaran, dan tingkat interaksi pelanggan Anda.
1) Penelitian Pelanggan
Cara yang paling jelas untuk mengidentifikasi manfaat adalah dengan bertanya kepada pelanggan Anda yang sudah ada. Mereka menghabiskan banyak uang untuk penawaran Anda, jadi Anda bisa yakin mereka tahu manfaat apa yang mereka dapatkan dari penawaran itu. (Dalam banyak kasus, akan berguna untuk bertanya kepada mereka manfaat apa yang ingin mereka dapatkan dari Anda juga!) Sayangnya, seperti orang lain, pelanggan Anda adalah orang yang sibuk. Dalam kebanyakan kasus, Anda tidak akan mendapatkan umpan balik yang bermanfaat hanya dengan mengirim pertanyaan email. Anda harus membuatnya mudah bagi mereka untuk merespons, dan Anda harus membuatnya layak saat mereka. Pikirkan tentang kuesioner dan survei untuk data kuantitatif, dan wawancara serta kelompok fokus untuk data kualitatif. Ini adalah teknik yang paling sederhana, tetapi Anda masih harus memastikan Anda menginterpretasikan hasil dengan tepat. Dan selalu ingat bahwa itu adalah metode pelaporan diri. Terkadang orang akan memberi tahu Anda apa yang mereka pikir ingin Anda dengar. (Itu juga mengapa Anda harus menyampaikan pertanyaan dengan sangat hati-hati - cobalah untuk tidak mengajukan pertanyaan terkemuka.) Tentu saja, ada banyak teknik penelitian lain di sekitar. Kerjakan sedikit pekerjaan rumah dan temukan metode yang paling sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda. Tapi jangan terbawa oleh kemungkinan. Semua data penelitian di dunia tidak ada gunanya jika Anda tidak berbicara bahasa pelanggan Anda.
2) Bicaralah dengan Tim Penjualan Anda
Sayangnya, tidak semua bisnis mampu berinvestasi dalam riset pasar. Jika anggaran Anda tidak terlalu jauh, cobalah berbicara dengan staf penjualan Anda. Mereka keluar di lapangan setiap hari, berbicara dengan pelanggan. Dan karena mata pencaharian mereka tergantung pada keberhasilan mereka dalam melibatkan pelanggan, kemungkinan mereka akan dapat memberi tahu Anda apa yang ingin diketahui pelanggan Anda. (Namun, kata peringatan ... Berhati-hatilah untuk tidak membuat janji-janji yang tinggi. Tidak seperti tim penjualan Anda, jaminan tertulis tidak menghasilkan hubungan dengan pelanggan Anda. Pelanggan tidak akan membuat banyak tunjangan, sehingga Anda hanya dapat meregangkan kebenaran sehingga jauh secara tertulis sebelum kredibilitas Anda menderita. Terlebih lagi, jika Anda benar-benar mendorong batas, Anda akan cenderung memegang kata-kata Anda!)
3) Memudahkan Pelanggan Anda Mendapatkan Dukungan
Jika Anda tidak memiliki anggaran untuk penelitian pelanggan yang mendalam, dan Anda tidak memiliki tim penjualan, tip yang baik adalah membayangkan bagaimana pelanggan Anda mendapat dukungan dari bos mereka. Cukup sering, pembuat keputusan adalah seseorang yang lebih tinggi dalam rantai makanan daripada audiens langsung Anda. Audiens Anda mungkin akan menjadi pemangku kepentingan utama - mereka akan menjadi pengguna produk Anda, atau penerima layanan Anda. Tetapi ketika mereka menemukan penawaran yang mereka sukai, ada kemungkinan besar mereka harus menjualnya kepada seseorang yang berada di garis depan. Jika Anda dapat membuat penjualan ini lebih mudah, Anda akan memiliki peluang. Jangan hanya memohon kepekaan audiensi langsung. Anda juga perlu bertanya pada diri sendiri apa yang perlu mereka ketahui untuk meyakinkan pembuat keputusan. Jika pembuat keputusan adalah CFO, pikirkan Return on Investment (ROI) dan Total Cost of Ownership (TCO). Jika pembuat keputusan adalah CIO atau MIS, pikirkan kinerja, keberlanjutan teknologi, ketersediaan, pengelolaan, dan kemudahan integrasi. Jika pembuat keputusan adalah CEO, pikirkan tanggung jawab, manajemen risiko, dan ROI. Dan hanya gunakan jargon untuk membuktikan Anda tahu barang-barang Anda. Ingat… jargon mungkin akan membuat pembuat keputusan akhir menggaruk-garuk kepala, tidak meraih buku cek mereka.
Ada banyak lagi cara untuk mengidentifikasi manfaat. Ini hanyalah potret yang sangat dangkal dari beberapa teknik yang mungkin ingin Anda coba. Paling tidak mereka akan membuat Anda berpikir manfaat.
Pada akhirnya, pesannya sederhana. Lupakan semua pembicaraan mewah tentang prinsip-prinsip pemasaran revolusioner yang rumit. Lupakan perbaikan cepat iklan era-keras penjualan baru. Lupakan mencari apa yang disebut "pakar" untuk solusi. Pikirkan saja manfaatnya. Dan jika Anda dapat melakukannya dengan akurat, sisanya hanya mekanik. Setelah Anda tahu apa yang ingin Anda tulis, Anda hanya perlu menaruh pena di atas kertas. Dan itu adalah keseluruhan cerita lain!
Selamat menulis!
Hello, my name is Jack Sparrow. I'm a 50 year old self-employed Pirate from the Caribbean.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar